Bir toptancının tüm kataloğunu ve fiyatlama mantığını sahaya taşımak

Bağlam

Binlerce perakende dükkâna hizmet veren, ülke çapında bir evcil hayvan ürünleri toptancısı. Ciro, araçtan satış yapan bir saha ekibiyle sürüyordu: temsilciler hızlı dönen stoku araçlara yüklüyor, iki-üç günlük bölge rotaları yapıyor, yerinde sipariş alıyor ve bunları merkeze iletiyordu; sevkiyat ya kuryeyle ya da 10–15 gün sonraki rotada teslimle yapılıyordu.

Üç kişilik bir teslim ekibi, müşterinin kendi personeliyle birlikte çalıştı.

Problem

İki yapısal problem büyümeyi sınırlıyordu ve ikisi de bir yazılım hatası değildi.

Sahada ürün ve stok görünürlüğü yoktu. Katalog her evcil hayvan kategorisini (kedi, köpek, kuş, balık, sürüngen) mama, oyuncak, aksesuar ve ekipman olarak kapsıyordu. Hiçbir temsilci tüm yelpazeye hâkim olamıyordu. Her sipariş merkezle manuel bir stok kontrolü gerektiriyor, daha iyi, daha ucuz veya daha yüksek marjlı alternatifler güvenle önerilemiyordu.

Satış noktasında müşteri zekâsı yoktu. Temsilcilerin bir perakendecinin satın alma hacmine, sipariş sıklığına veya ürün karmasına dair güvenilir bir görüşü yoktu; bu da müşteriye özel fiyatlama ve ciro primlerini tanımlamayı, uygulamayı ve denetlemeyi pratikte imkânsız kılıyordu.

Yaklaşım

Üç kitle, tek platform

Tüm platformu Laravel üzerinde sıfırdan tasarlayıp geliştirdik: perakendeciler için duyarlı bir self-servis B2B sipariş portalı, müşteri adına sipariş geçen saha temsilcileri için bir sipariş giriş arayüzü ve dahili arka ofis yönetim sistemi. Mobil tarayıcılarda tam kullanılabilirdi; saha temsilcileri yolda aynı canlı sistemden çalışıyordu, bir kopyasından değil.

Temsilcilerin yerini tutamayacağı bir indirim motoru

Geniş bir koşul bileşimini destekleyen kural tabanlı bir indirim ve promosyon motoru tasarlayıp uyguladık: müşteri, ürün, kategori ve ürün grubu bazında indirimler; X al Y bedava; hedef ürün grubunda yüzde indirimi açan hacim eşikleri; nakit ödemede ek indirim; ve satın alma geçmişi güdümlü kurallar. Sonuncusu şöyle bir kural yazmayı mümkün kılıyordu: müşteri son 12 ayda X ürününden Y adet aldıysa, Z ürün grubunda T% indirim uygula.

Bunlar hiçbir temsilcinin yüz yüze hesaplayamayacağı tekliflerdi; daha önce hiç sunulmamış olmalarının nedeni de tam olarak bu.

Ürün bilgisi yerine öneri

Bir ürün öneri katmanı, sepet oluşturulurken daha iyi, daha düşük maliyetli ve daha yüksek marjlı alternatifleri önüne getiriyordu; böylece herhangi bir temsilci yalnızca denk geldiği kısmı değil, tüm kataloğu yetkinlikle satabiliyordu.

Canlı ERP entegrasyonu

Müşterinin muhasebe sistemiyle iki yönlü entegrasyon gerçek zamanlı stok durumu sağlıyor ve müşterilerin cari hesap bakiyelerini açıyordu; açık hesap ticaret koşulları böylece desteklendi. Açık hesap siparişinin yanında online kart ödemesi de entegre edildi.

Devir

Junior geliştiriciye mentorluk yaptık, kod incelemesini yürüttük ve teknik yönü sahiplendik. Ardından müşterinin satış ve arka ofis ekiplerine son kullanıcı eğitimi verip devreye alma sonrası uzun vadeli bakım sağladık.

Sonuç

• Platform yedi-sekiz yıl üretimde kaldı; hem perakende müşterilere hem saha satış organizasyonuna hizmet verdi.
• Daha önce manuel stok kontrolleri ve gelişigüzel fiyatlamadan kaynaklanan saha satış sürecindeki sipariş hataları ortadan kalktı.
• Saha temsilcileri stok, fiyat ve indirim sorularıyla merkezi aramayı neredeyse tamamen bıraktı; rota süresi satışa kaldı.
• Perakendeciler self-servis siparişe geçtikçe rota başına gereken durak sayısı azaldı; sipariş başına saha maliyeti düştü.
• Uygulanan her indirim ilk kez tam denetlenebilir hâle geldi: hangi müşteri hangi promosyonu ne zaman aldı.
• Önceki manuel süreçte operasyonel olarak imkânsız olan sadakat ve hacim tabanlı fiyatlama stratejileri açıldı.